Как начать сотрудничество с сетевыми магазинами: пошаговое руководство для поставщиков

Выход в ритейл — эффективный способ масштабирования бизнеса, но чтобы продавать свою продукцию в сетевые магазины, нужно пройти долгий и тернистый путь.В 2025–2026 годах федеральные сети закрепили за собой статус эффективного канала сбыта, продолжают наращивать долю рынка и диктовать свои правила игры. Рассказываем, как начать сотрудничество с сетевыми магазинами с нуля и не потерять деньги на старте.
Реклама на New Retail. Медиакит

Оцениваем готовность: стоит ли вашему бизнесу выходить в ритейл

Сотрудничество с сетями — это серьезная нагрузка на производство, логистику и финансы. Прежде чем войти в торговую сеть, ответьте на несколько ключевых вопросов.

1. Готова ли ваша экономика

При работе с сетями в цену придется закладывать бонусы за вход на полку, маркетинговые отчисления, возвраты и штрафы. Стать поставщиком выгодно, только если вы заранее просчитали рентабельность и сроки окупаемости. Без этого легко уйти в минус.

2. Подходит ли ваш продукт для масс-маркета

Сетям нужны позиции с быстрой оборачиваемостью. Торговля узкоспециализированным товаром может провалиться в дискаунтере, но стать успешным в «магазине у дома» или премиум-сегменте.

3. Готовы ли вы к крупным объемам

Если сеть закажет в 10 раз больше привычного, сможете ли выполнить заказ без потери качества? Если опыта работы с большими розничными сетями нет, начинать лучше с менее крупных игроков. Они позволяют начать сотрудничество с минимальными рисками, а на уровне регионов часто действуют программы поддержки местных производителей.

Альтернативный старт — маркетплейсы: бюджеты ниже, требования к поставке и сертификации мягче.

В Контуре есть решения, необходимые для поставщиков в торговые сети: работа с заказами через EDI-сообщения, электронный документооборот, маркировка, сверка взаиморасчётов.

Выбираем ритейлера: на что обратить внимание

Когда вы проверили готовность бизнеса, выбирайте конкретного партнера, чтобы договариваться о сотрудничестве. У каждой сети — своя специфика.

Ценовой сегмент. Премиальные сети требуют уникальности и красивой упаковки, дискаунтеры — низкой цены и стабильных объемов.

Ассортимент и конкуренты. Чтобы попасть на полки сетевых магазинов, проанализируйте, какие бренды там уже представлены, в каком ценовом диапазоне, есть ли незанятые ниши. Узнавать эту информацию лучше через мониторинг магазинов: ездите по точкам, изучайте ассортимент и покупательское поведение.

География и логистика.  Если ваше производство находится далеко от магазинов или распределительных центров сети, цена доставки может сделать предложение неконкурентоспособным. Начните с 1–2 сетей, адаптируйте продукт под их требования и только потом расширяйте географию.

Требования к поставщику. На сайтах крупных сетей есть разделы для поставщиков, где публикуют базовые правила сотрудничества, формы документов и контакты.

Техническая подготовка: упаковка, сертификация и требования сетей. Прежде чем отправлять коммерческое предложение, убедитесь, что ваш продукт полностью готов к входу в ритейл. 

Упаковываем продукт

В первую очередь упаковка должна соответствовать закону и отраслевым ГОСТам. Дополнительные требования может предъявить ритейлер: количество товара в коробке, тип паллет, наличие штрих‑кода и так далее. 

Также с прошлого года расширился список товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак». Проверьте, не попал ли ваш товар в перечень, и своевременно внедрите необходимое программное обеспечение для маркировки.

Сертифицируем товары

По закону ряд товаров, например бытовая химия, электроника, одежда, должны проходить обязательную сертификацию или декларирование соответствия. Ритейлер обязательно запросит эти сертификаты. Помимо обязательной, есть добровольная сертификация: сети могут запросить документы, подтверждающие отсутствие ГМО, глютена, фосфатов. Такие бумаги станут вашим конкурентным преимуществом. 

Составляем коммерческое предложение, которое заметят

Коммерческое предложение (КП) — ваш первый контакт с ритейлером. Грамотно составленный документ повышает шансы на переход к следующему этапу.

Электронный документооборот, отчетность и автоматизация бизнес-процессов от Контура для всех участников цепочки поставок в торговые сети.

Структура эффективного КП: 

● Общая информация о компании: название, срок и география работы.

● Характеристики и сильные стороны товара, его отличие от конкурентов.

● Выгоды для сети: какая особенность вашего предложения повысит их прибыль или снизит расходы.

● Объемы поставок и логистика: количество упаковок, вес, периодичность отгрузок.

● Цена и маркетинг: какие акции, скидки и промо вы готовы предложить.

Сделайте электронную и печатную версии КП, добавьте фотографии продукции, логотип, графики. Помните: коммерческий документ должен быть кратким, но емким.

Важно: многие крупные сети принимают решение о сотрудничестве на основании анкеты, заполненной на сайте. Используйте поле для дополнительной информации по максимуму — расскажите о своих преимуществах перед конкурентами.

Выходим на байера: как получить контакт

Сети выбраны, КП готово — теперь нужно связаться с лицом, принимающим решения.

1. Подача заявки через официальный сайт. На сайтах крупных сетей есть раздел для поставщиков. Заполните анкету, приложите КП и ждите ответа. Если через 2–3 недели тишина — пробуйте снова. Иногда приходится отправить десятки обращений и лично приехать на переговоры.

2. Личные знакомства на отраслевых мероприятиях. Этот способ эффективнее холодных заявок. Там можно встретить не только менеджеров, но и директоров. Иногда сети сами проводят дни поставщика для поиска интересных предложений.

3. Работа через посредников. Если напрямую попасть на полку супермаркета не удается, найдите субпоставщика, который уже сотрудничает с сетью. За процент с продаж он может взять на себя взаимодействие и логистику.

Что проверить перед подписанием договора поставки

Если продукт заинтересовал ритейлера, вам предстоит пройти проверку службой безопасности. На момент проверки погасите все долги по налогам и исполнительным производствам — любой долг может стать основанием для отказа.

Формы договоров часто есть в открытом доступе на сайтах сетей. Изучите их заранее и обратите внимание на следующие пункты:

Штрафные санкции. Размеры штрафов за срыв сроков, недопоставку, некачественный товар, опоздание с документами. 

ЭДО. Многие сети требуют EDI. Изучите требования и подключите нужного провайдера.

Возврат и утилизация. Кто забирает нереализованный товар и за чей счет.

Бонусы и маркетинг. Какие суммы и за что вы должны платить сети дополнительно.

Начните обмениваться электронными сообщениями с ритейлерами в Контур.EDI.

Настраиваем электронное взаимодействие через систему EDI‑сообщений

Электронный документооборот (EDI) — обязательный атрибут современного ритейла. Он ускоряет обработку заказов и снижает риск штрафов за недопоставку или поставку не в срок. 

Внедрение EDI дает поставщикам следующие преимущества:

➢ обработка заказов происходит быстрее;

➢ снижается риск ошибок из‑за человеческого фактора;

➢ ускоряется получение оплаты и уменьшается кассовый разрыв;

➢ возможность обмениваться документами с несколькими сетями из одного окна.

Начать работу через EDI стоит с выбора оператора. При этом важно учитывать не только возможность обмена заказами, но и потребность в комплексной автоматизации: подготовку к маркировке, оформление перевозочных и ветеринарных документов. Комплексное решение для всех этих задач уже есть в портфеле Контура.

Крупные торговые сети уже используют Контур.EDI. Подключайтесь, чтобы упростить работу с ними.

Заключение

Начать сотрудничество с сетевыми магазинами в России непросто, но вполне реально. Ключ к успеху — тщательная подготовка: от расчета экономики до настройки EDI. Предлагать ритейлеру нужно не просто качественный продукт, а готовое решение, которое принесет ему прибыль при минимальных рисках. 

Для легкого входа начните с региональных сетей, поймите принцип на малых объемах, а потом заходите в большие торговые сети. И помните: в ритейле выигрывает тот, кто приходит подготовленным — с цифрами, документами и четким планом продвижения.

РЕКЛАМА, 16+, АО «ПФ «СКБ КОНТУР», ИНН 6663003127
ОГРН 1026605606620, 620144, ЕКАТЕРИНБУРГ, УЛ.НАРОДНОЙ ВОЛИ, СТР.19А
erid: F7NfYUJCUneVcxRUZ6ej

Источник: new-retail.ru